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化工原料营销领悟

  化工原料营销分析_销售/营销_经管营销_专业资料。化工原料营销分析 【摘 要】面对日益激烈的市场竞争,国内化工企业需不断创新营销战略思 维,增强自身竞争力.为企业的可持续性发展奠定良好的基础。以下从产品质量、 生产技术、产品结构、市场网络、品牌宣传、

  化工原料营销分析 【摘 要】面对日益激烈的市场竞争,国内化工企业需不断创新营销战略思 维,增强自身竞争力.为企业的可持续性发展奠定良好的基础。以下从产品质量、 生产技术、产品结构、市场网络、品牌宣传、售后服务和品牌保护七方面,结合 一些实际案例,探讨和分析了化工企业的品牌营销策略。 【关键词】化工企业;营销模式 随着我国经济的不断高速发展,国内化工企业的发展也步入了快车道,由原 来的弱小不断走向强大.并逐渐与国际化工市场接轨.无论是生产技术、 生产产能、 产品质量还是自主知识产权等均得到了大幅度的提高与发展.新项目的建设更是 如火如荼.这使得国内的化工市场迅速饱和,化工产品销售经历了一个从不愁销 到销不出的过程, 在市场竞争异常激烈的过程中,化工企业面临着产品如何在竞 争中胜出,企业如何在竞争中生存的这一难题.于是国内的化工企业开始越来越 多的关注化工产品的品牌营销策略问题。 1.国内化工行业的经济状况 国内化工企业的大体特征如下: (1)生产能力的分散使得行业当中缺乏领袖企业,多数企业无法建立完善 的销售渠道,或者缺乏对渠道的有效控制。 (2)区域分布的不均衡性使得多数生产企业必须跨过地域界限销售产品至 下游采购者。在这个过程中,渠道的作用至关重要。 (3)产品类别的集中化使得在上述几个产品领域的竞争较为激烈.同时产品 差异化较弱,使得价格成为企业竞争的重点。 针对以上列举出的国内化工企业的几点现状, 在下文中将列举出 7 项有效的 措施: 化工企业营销策略。 化工产品质量是品牌营销策略的保证。 产品质量是企业赖以生存的保证,是品牌的灵魂。品牌产品首先要以高质量 为基础,因为品牌的创立、保护和发展,归根到底取决于客户对产品质量的信赖 和好评。需要注意的是,化工产品的质量不能停留于一般质量标准上,而要从市 场需求出发.深入地了解客户对质量的要求。化工产品的产品质量主要有以下三 个尺度: (1)符合国家标准的要求; (2)产品质量的持久稳定性: (3)产品销售 的服务性。质量是品牌价值和尊严的起点,没有一流的质量就企图树立品牌,那 无异于沙滩上建楼宇,这在如今竞争激烈的买方市场尤其如此。 2.生产技术的提升是品牌营销策略的核心 化工企业的竞争实质是生产技术和自主知识产权的竞争。 生产技术的领先代 表着产品质量的提升和生产成本的降低, 现今国内化工市场激烈竞争的结果就是 价格越来越接近成本、利润空间越来越小。技术落后、质量低劣、生产成本高的 企业注定要被淘汰.而技术先进、质量高、成本低的企业会在这场残酷的竞争中 胜出。比如河南省中原大化集团引进了先进的意大利欧技公司的高压法生产技 术, 先后建成了三套总产能为 6 万吨三聚氰胺项目,使公司成为了国内最大的三 聚氰胺生产企业.并以其稳定的质量和较低的生产成本在市场竞争中牢牢的把握 住了市场的主动.成功占领了国内外市场。 3.产品结构的优化调整和自主知识产权的研发是品牌营销策略的动力 化工企业根据市场的需求, 积极优化调整产品结构和研发自主知识产权,有 效地保证了企业持续稳定发展, 这也是企业在市场竞争中获胜的关键所在。河南 省中原大化集团在原来单一生产化肥的基础上.利用合成氨和尿素的生产优势, 积极发展下游化工产品,先后开发建设了双氧水、三聚氰胺、复合肥、煤化工等 项目.规避了单一产品在市场竞争中带来的风险,取得了良好的经济效益。该企 业还一直致力于自主知识产权的研发.2004 年 8 月 16 日自主研发的三聚氰胺泡沫 塑料树脂工业化生产技术和三聚氰胺泡沫塑料工业化生产技术顺利通过了北京 市科委组织的成果鉴定。 这种产品具有广泛的应用领域 (如建筑材料、 交通工具、 航空航天、电子信息、家用电器等)和广泛的市场前景,同时,它又是一种高附 加值。高科技含量的产品,填补了国内空白,成为国内惟一拥有三聚氰胺泡沫塑 料生产技术的企业。 这项技术的成功研发为中原大化集团注入了新的活力,增强 了市场竞争中的免疫力。 4.化工产品销售网络的建立是品牌营销策略的基础 在化工产品的销售过程中, 化工企业要确立自己的主要销售目标市场和客户 群,集中企业全力,打造样板市场,建立销售市场的根据地,并以根据地为中心 构建完善的销售网络, 这是化工企业必须要经历和完成的一个最重要的过程。最 初根据地的建立可以是一个地级市场,也可以是一个省级市场,或者就是一个或 几个大客户。通过这些目标市场和客户,去影响和渗透其它的外围市场和客户, 逐步建立起完善的销售网络, 固若金汤的网络建设不仅是品牌营销策略的基础而 且也是化工企业夺取最终全面的胜利的基础。 4.1 关联营销 关联营销,指企业把营销活动延伸到产品销售活动之前、之中、之后,在各 个层面加强与消费者的联系, 培养与消费者的关系,设法向消费者提供比功能性 利益更多的价值。一方面企业应通过与消费者的互动更深刻地了解顾客和市场; 另一方面,企业在互动过程中也使消费者感受品牌魅力、提高品牌忠诚度。关联 营销要求企业在 3 方面利益上与消费者进行交互式活动。 这些利益包括传统的功 能性利益、流程川的利益和关系上的利益。功能性利益,指的是产品及其性能特 点、质量、价格等,营销者应从消费者的需要出发,在产品开发、定价及宣传沟 通等多方面充分采纳消费者的意见。流程上的利益,是指消费者从开始考虑购买 产品、到具体购买、到消费、到售后服务,一直到重复购买的整个过程中所享受 的利益。 关系上的利益, 是指消费者通过与企业建立长期稳定的关系而享受的利 益。 它包括消费者长久以来良好的产品体验、企业基于个性化服务为消费者带来 的额外价值、 消费者通过与企业分享信息所获得的利益、以及不同的忠泼度给消 费者所带来的利益,等等。只有这样才能把顾客与企业联系在一起,减少顾客流 失的可能性。 4.2 网络营销 在电子商务时代,不论是小企业老板,还是大型企业集团的老总,都必须加 强公司的电子商务,开放式电子商务平台横向比价将使优势企业获得更大优势, 产业的横向整合将受到

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